來源：轉(zhuǎn)載醫(yī)藥云端工作室 | 發(fā)表時間：2022-10-20
文：七彩小荔枝
天時不如地利，地利不如人和。廣闊市場拓展中的人和，包括MAH與CSO之間的協(xié)作關(guān)系，包括MAH內(nèi)部不同職能部門之間的協(xié)作，也包括CSO內(nèi)部各層級與各團隊之間的協(xié)作。
上述協(xié)作關(guān)系的形成，以共同愿景作為基礎(chǔ)，以激勵制度作為保障。
1. MAH對CSO的推廣費激勵
MAH支付給CSO多少推廣費，以及如何支付是一個數(shù)學(xué)問題，更是一個藝術(shù)問題?？傮w來說是三者的平衡：能激勵CSO在項目上投入人力物力、能滿足MAH自身在廣闊市場的活動投入需要、能保證MAH自身有業(yè)務(wù)獲益。
首先確定支付多少的問題。MAH對CSO支付推廣費，是為了讓CSO做類項工作，終端鋪貨，醫(yī)生拜訪，市場活動。每類工作都有其對應(yīng)的市場公允價值。MAH需要根據(jù)外包產(chǎn)品的性質(zhì)與生命周期階段，評估CSO的具體工作內(nèi)容來做出決定。幾種常見組合如下：
然后再看如何支付的問題。MAH通常會參考項目開展前當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)情況設(shè)置推廣費起付線，采用超額累進的梯度比例，計算基礎(chǔ)可能基于業(yè)務(wù)總額也可能基于業(yè)務(wù)增量。在推廣費預(yù)算接近的情況下，兩種不同的計算基礎(chǔ)對CSO的激勵效果會有所不同。
例如，假設(shè)MAH此前在某地區(qū)市場的銷售金額為每年10萬元，進行廣闊市場拓展當(dāng)年的目標(biāo)銷售金額是15萬元，MAH認(rèn)為：
當(dāng)該地區(qū)銷售額超過10萬元時，向CSO支付推廣費是合理的；
當(dāng)達到目標(biāo)金額15萬元時，MAH愿意支付的推廣費為2.5萬元；
當(dāng)超過目標(biāo)金額15萬元市，MAH愿意支付更高比例的推廣費（比例有封頂）。
基于業(yè)務(wù)總額和基于業(yè)務(wù)增量支付推廣費的模型可以簡化分別列示如下：
在基于總銷售金額的A模式和基于業(yè)務(wù)增量的B模式下，MAH支付的推廣費基本相當(dāng)。但對于CSO產(chǎn)生的激勵有所不同。A模式在項目早期能帶給CSO較高的安全感，而B模式在能更好地激勵CSO向外圍開拓——試想一下，多掙到的1元錢中有0.6元歸自己，和多掙到的1元錢中只有0.25元歸自己，哪種情況下CSO更愿意努力打拼？
2. MAH內(nèi)部考核與對CSO考核的協(xié)同
CSO的業(yè)務(wù)目標(biāo)，是MAH業(yè)務(wù)目標(biāo)的組成部分。在CSO進行廣闊市場開拓的同時，MAH有自營團隊在核心市場進行深耕。而在CSO進行廣闊市場開拓的過程中，也需要從MAH當(dāng)?shù)貓F隊得到醫(yī)學(xué)知識、產(chǎn)品知識、市場活動設(shè)計等各方面的支持。
MAH的地市級或省級團隊如果能及時給予CSO的上述日常運營支持，將有助于提升CSO的廣闊市場拓展成效。
鑒于此，MAH可以考慮將CSO業(yè)務(wù)目標(biāo)的達成情況，作為自營團隊（建議在省級層面）績效評估目標(biāo)的一部分，以激勵雙方地區(qū)團隊的有效協(xié)作，避免雙方團隊之間爭奪績效推諉責(zé)任的情況發(fā)生。
3. CSO建立適應(yīng)項目推進的內(nèi)部管理機制
MAH給了CSO足夠好的激勵，是否意味著CSO就會砥礪前行呢？答案是不一定，還需要CSO管理層設(shè)定足夠好的項目管理機制與員工激勵機制。
通俗地說，就是CSO項目團隊人數(shù)夠不夠？CSO團隊員工工資與獎金有沒有給夠？CSO管理層對項目經(jīng)費預(yù)算有沒有給夠？項目團隊有問題向領(lǐng)導(dǎo)反饋能不能及時得到解決？
穩(wěn)定的團隊、充足的經(jīng)費，是開展業(yè)務(wù)工作的基礎(chǔ)。CSO管理層對于項目的重視，需要切實轉(zhuǎn)化成落地的制度作為保障。
